„Weniger Bauchgefühl, mehr datenbasierte Entscheidungen!“

Interview mit Arne Wolter, CEO der Appinio GmbH

Appinio GmbH Conversations — Appinio Conversations ermöglicht erste Stresstests für neue Marketing-Ideen

Mental Availability – die Frage, wie vielen Verbrauchern eine bestimmte Marke im Umfeld des Kaufprozesses in den Sinn kommt – ist das Rückgrat moderner Marketing-Entscheidungen und eine Größe, die sich messen lässt. Darauf hat sich das Marktforschungsunternehmen Appinio mit einem ebenso daten- wie menschenzentrierten Ansatz spezialisiert.

Wirtschaftsforum: Herr Wolter, wenn Teams auf Appinio vertrauen, sollen sie bessere Entscheidungen treffen können – an welcher Stelle setzen Sie dabei genau an?

Arne Wolter: Im Kern unterstützen wir als Marktforschungsunternehmen bei einem breiten Themenspektrum vom Brand Tracking über die Mental Availability bis hin zu Verpackungs- und Preistests. Entsprechende Projekte können wir über unsere eigene Plattform durchführen und in diesem Zuge auch vielfältige Beratungsleistungen anbieten, damit die Entscheider im jeweiligen Unternehmen auf der bestmöglichen Grundlage aufbauen können – mit weniger Bauchgefühl und einer stärkeren Datenbasis.

Wirtschaftsforum: Wie läuft ein solches Projekt im Detail ab?

Arne Wolter: Am Anfang steht bei unserem Kunden meist die Frage: Warum kennen bestimmte Verbraucher meine Marke nicht? Oder: Wie vielen Menschen kommt in einer bestimmten Situation als Erstes meine Marke in den Sinn? Das kann man messen. Bei komplexeren Fragestellungen entwickeln unsere Research Consultants dann gemeinsam mit unserem Kunden ein entsprechendes Setup, in dessen Rahmen diese Frage von den Panelisten beantwortet wird, die wir über schlaue Fragebögen erreichen. Diese kann der Kunde entweder selbst über unsere Plattform erstellen oder wir entwickeln sie gemeinsam mit ihm. Darauf folgt schnell, effektiv und weitgehend automatisiert die eigentliche Feldarbeit, bevor nach der Bereinigung etwaiger falscher Antworten das Reporting ansteht. Wünscht unser Kunde eine Full Service-Betreuung, können wir die Ergebnisse mit ihm auch im Detail besprechen und anschließend klare Handlungsempfehlungen geben – zum Pricing, zur Markenführung oder zur nächsten Kampagne. So soll am Ende eine Entscheidung stehen, die nicht nur besser ist, sondern dank den konkreten umsetzbaren Maßnahmen tatsächlich einen wirkmächtigen positiven Einfluss auf den Unternehmenserfolg hat.

Wirtschaftsforum: Was macht Appinio dabei anders als andere Marktforschungs- und Beratungsunternehmen?

Arne Wolter: Zum einen bieten wir ein eigenes Panelprodukt an, was im Markt sehr selten ist. Zum anderen betreiben wir eine eigene Plattform, die in ihrer Methodenvielfalt und der Tiefe unseres Methoden-Know-how deutlich ausgeprägter ist. Doch damit lässt sich unser Net-Promoter-Score von 80 – im SaaS-Bereich gelten schon 20 als ziemlich gut – noch nicht erklären. Denn neben Platform und Panel stehen bei uns als drittes P die People. So bin ich zutiefst überzeugt, dass es uns bei Appinio beständig gelingt, konsequent die richtigen Leute einzustellen, und das ist eine große Kunst.

Wirtschaftsforum: Was müssen die Menschen mitbringen, um bei Appinio erfolgreich zu sein, gerade auch vor dem Hintergrund des tiefgreifenden Wandels, den die KI derzeit vorantreibt?

Arne Wolter: Die KI hilft uns sicher, etwas schneller spannende Antworten zu finden und auf dieser Basis strukturierte Zusammenfassungen zu erstellen. Doch für den letzten Kniff und vor allem auch die Sicherheit, daraus eine sinnvolle Handlungsempfehlung abzuleiten, wird auch perspektivisch der Mensch sorgen. Deswegen legen wir einen extrem hohen Wert darauf, sehr gut ausgebildete Menschen an unser Unternehmen zu binden, die nicht nur über einen akademischen, sondern vielmehr auch stark forschungszentrierten Hintergrund verfügen und sich somit intensiv mit den statistischen Methoden auseinandergesetzt haben. Gleichzeitig ist es uns wichtig, dass sie dabei eine gewisse persönliche Wärme mitbringen, denn diese überträgt sich idealerweise authentisch auf unsere Kundenbeziehung. Bei Appinio ist es uns gelungen, diese Haltung tief in unserer Kultur zu verankern – und so werden wir auch beständig attraktiver für andere Menschen, die dieses Mindset mit uns teilen.

Wirtschaftsforum: Wie blicken Sie dabei in die Zukunft?

Arne Wolter: Wir haben kürzlich unsere Vision und unsere Mission definiert, auf der wir weiterhin aufbauen möchten. Diese lauten: „Every customer-facing decision is backed with evidence delivered by us“ sowie „We deliver rigorous rapid research with a refreshingly human team.“ Damit unterstreichen wir nicht nur unseren Anspruch an eine belastbare methodische und Datenexzellenz, sondern auch unsere menschliche und empathische Herangehensweise, die für uns weiter prägend sein wird. Vor diesem Hintergrund werden wir uns in den nächsten Jahren noch stärker einer nachhaltigen Internationalisierung widmen. Heute erzielen wir etwa zwei Drittel unseres Umsatzes in der DACH-Region und circa 20% in den USA – einem Markt mit enormem Wachstumspotenzial, von dem wir natürlich profitieren möchten. Auch Frankreich, wo die Unternehmen oftmals größer sind als in Deutschland und in diesem Hinblick noch etwas mehr Seniorität von uns verlangt wird, ist für uns äußerst interessant.

Wirtschaftsforum: Sie haben die Geschäftsführung von Appinio diesen Sommer nach einer langen Karriere bei Bertelsmann übernommen – was hat Sie zu diesem Schritt bewogen?

Arne Wolter: Die Kultur von Bertelsmann ist sehr unternehmerisch geprägt, sodass auch ich dort früh viel Verantwortung übernehmen durfte. Mit Appinio hatte ich das Glück, nun zu einem Unternehmen zu finden, hinter dem weder Private Equity noch Venture Capital steht, sondern das als kleines Bootstrap von einem kleinen Kreis engagierter Menschen geführt wird und mit seinem Ansatz in einem stark fragmentierten Markt ein riesiges Wachstumspotenzial vor sich hat.