„Unser Wissen kann man nicht aus Büchern lernen!“

Wirtschaftsforum: Herr Tröger, wofür steht die Collectors Wine World im Markt? 

Julian Tröger: Grundsätzlich treten wir als reines 
Distributionsunternehmen im Fine Wine-Bereich auf und bespielen damit ausschließlich das Premium- und Luxussegment. Unser Fokus liegt dabei auf dem Direct-to-Consumer-Geschäft für eine entsprechend erlesene Käuferschaft. In geringerem Umfang beliefern wir auch hochwertige Gastronomiebetriebe, weil dieser Vertriebsweg von den exklusiven Marken, mit denen wir zusammenarbeiten, ausdrücklich gewünscht wird. Darüber hinaus vertreiben wir unsere Produkte auch an einige Selective Retail-Kunden, wie zum Beispiel Vinotheken und Luxury Department Stores. 

Wirtschaftsforum: Worin liegen die größten Herausforderungen in diesem besonders anspruchsvollen Marktumfeld? 

Julian Tröger: Während viele unserer Wettbewerber in der internationalen Weinindustrie vor allem preisgetrieben agieren müssen, steht für uns ein unverrückbares Qualitätsversprechen im Zen­trum unserer Aufmerksamkeit: Wir kaufen unsere Produkte ab dem Chateau beziehungsweise Maison oder zumindest dem entsprechenden Exklusivimporteur und eben nicht über einen möglichst günstigen Supplier ein. Die Logistik und Lagerhaltung bespielen wir, anders als dies für ein Unternehmen an unserer Stelle der Wertschöpfungskette üblich ist, ebenfalls vollständig selbst, mit entsprechenden Facilities an unseren Standorten in Essen und neuerdings auch in Palma de Mallorca, wo eine konstante Luftfeuchtigkeit von 65% und dauerhaft Temperaturen von 14 °C herrschen. So können wir konsequent verdeckte Schäden verhindern, die durch eine falsche Lagerung entstehen, denn nichts ist so ärgerlich, wie zu einem besonderen Anlass eine erlesene Flasche Wein zu öffnen, die dann aufgrund einer fehlerhaften Logistik bereits Schaden genommen hat. 

Wirtschaftsforum: Wird dieser hohe Aufwand von Ihren Kunden auch honoriert? 

Julian Tröger: In unserem Segment ja, denn wir stehen für die Qualität, die wir versprechen, auch konsequent ein. Nicht nur in der Logistik, sondern auch bei der Verhinderung von Fälschungen. Durch unsere Einkaufsrechnungen und gegebenenfalls auch durch weitere Zertifizierungen können wir konsequent belegen, dass wir unsere Produkte als Erstbesitzer erworben haben. Darüber hinaus haben wir einen Code of Conduct für unsere Nachhaltigkeitsziele festgelegt, deren Einhaltung wir auch von unseren Weinpartnern verlangen. Als einziges Fine Wine-Unternehmen in Europa verfügen wir zudem über eine ZNU-Zertifizierung, durch die wir unsere ökologischen wie auch unsere sozialen und wirtschaftlich nachhaltigen Ambitionen nachweisen: Statt Greenwashing stehen wir so für einen Ansatz, der alle Nachhaltigkeitsdimensionen in ihrer vollen Breite berücksichtigt. 

Wirtschaftsforum: Sie sind 2024 in die Geschäftsführung von Collectors Wine World eingetreten. Welche Veränderungen hat das Unternehmen seitdem erfahren? 

Julian Tröger: Wir haben unser Team etwas umstrukturiert und sind zudem in den sozialen Medien präsenter geworden, um zunächst in Zusammenarbeit mit einigen bekannten Influencern eine größere Breitenwirkung zu generieren. Diese möchten wir nun vermehrt durch organischen Content festigen. So wollen wir zu einem starken Partner an der Seite unserer Follower avancieren, um sie mit unserem Expertenwissen nachhaltig zu unterstützen. 

Wirtschaftsforum: Nicht nur im Marketing möchten Sie das Unternehmen in dieser Hinsicht fundamental weiterentwickeln. 

Julian Tröger: Wir handeln mit sehr emotionalen Produkten. Eine einnehmende Experience ist somit für unseren anhaltenden Erfolg unabdingbar. Deswegen setzen wir inzwischen verstärkt auf Partnerschaften mit Juwelieren, Innenraumausstattern, Händlern von hochwertigen Fahrzeugen oder auch Maßschneidern, um so für unsere Kunden ein Concierge-System zu etablieren, in dessen Zuge wir Teil eines starken Netzwerks sind, das ihre Bedürfnisse genau kennt. Kürzlich hat beispielsweise einer unserer Kunden unseren Vertriebsmitarbeiter in Berlin um eine Empfehlung für einen Herrenschneider gebeten, weil er für ein anstehendes Black Tie-Event einen Smoking brauchte und unser Kollege für seine schicken Anzüge bekannt ist. Er hat ihn dann an den Tailor seines Vertrauens verwiesen – und dort bekam unser Kunde den besten Tuxedo, den er je getragen hat. Diesen Ansatz wollen wir in Zukunft noch viel strategischer mit Leben füllen, um langfristig noch engere Kundenbeziehungen zu pflegen. Darin sehen wir einen zentralen Eckpfeiler für unsere künftige Marktposition. Als reiner E-Commerce-Anbieter wären wir sicherlich einem viel härteren Konkurrenzkampf ausgesetzt. 

Wirtschaftsforum: Worin lagen die zentralen Herausforderungen, um dieses starke Fundament für Ihre wegweisenden Pläne aufzubauen? 

Julian Tröger: Ohne die richtigen Mitarbeiter, die diese Vision mit uns teilen, geht es nicht. Deshalb sind wir bei unserem ersten Schritt zur internationalen Expansion auf die Balearen auch lieber etwas langsamer vorgegangen, um sicherzustellen, dass wir dort auch das richtige Personal finden, das unser unbedingtes Qualitätsversprechen genauso mit Leben füllt wie in Deutschland. Denn um in diesem Markt erfolgreich zu sein, muss man die Bedürfnisse und Präferenzen seiner Kunden genau kennen und Wein so lieben wie sie: Dieses Wissen kann man sich nicht über Bücher aneignen, sondern man muss hochwertige Qualität als solches – gutes Essen, guten Wein, angenehme, erlesene Kleidung – ehrlich zu schätzen wissen. Dann ist man auch authentisch, und zwar generationsübergreifend. Denn auch zu den Kindern unserer jahrzehntelangen Bestandskunden bauen wir ganz natürlich gute Beziehungen auf, sobald diese sich für Wein zu interessieren beginnen.